客戶的讓渡價值是指客戶總價值與總成本之間的差額部分。

顧客總價值是指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務中獲取的全部利益，它由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值五方面組成。

保險產(chǎn)品價值即顧客購買保險產(chǎn)品所獲得的保險保障、***的增值。包括三個層面的內(nèi)容：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。與此相適宜，保險產(chǎn)品包括內(nèi)在價值、外在價值和附加價值。

服務價值即顧客所得到的與購買保險產(chǎn)品相關(guān)的服務，如免費體檢、咨詢服務等。保險服務是建立顧客對公司忠誠的重要因素，也是事關(guān)保險營銷成敗的重要因素，因為它也是重要的競爭手段之一。

人員價值即公司員工的思想、業(yè)務水平、工作效率等對顧客所能施加的積極影響。員工是否具有共同的經(jīng)營理念，是否具有良好的文化素質(zhì)廣博的專業(yè)知識在很大程度上決定著對顧客服務的質(zhì)量。

形象價值即公司及產(chǎn)品在深化公眾中樹立的總體形象所產(chǎn)生的積極影響。保險企業(yè)形象是由很多因素構(gòu)成的，既有內(nèi)在因素也有外在因素。既有物質(zhì)因素也有精神因素等。

個人價值即保險商品對顧客具有的某種意義或價值，不同的保險產(chǎn)品險種對個人所產(chǎn)生的價值也是不同的；同樣，同種保險產(chǎn)品險種對不同的人群所產(chǎn)生的價值也是不同的。例如同樣的是意外險種，它對教師和外貿(mào)工作人員的價值大小是不同的，顯然對外貿(mào)工作人員的價值更大，因為他們的意外風險更大，更需要意外保險的保障！

清楚了解顧客的讓渡價值的各種構(gòu)成因素，可以讓我們在市場競爭中找到服務客戶的空白點，同時也使我們更清楚更明白客戶需要的是什么，提高我們的服務質(zhì)量，特別是對保險公司來說，這更是一個必須了解清楚和必須付之行動的一個經(jīng)營理念！